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Für den Kunden ist ein optimaler Preis von großer Bedeutung.

Der optimale Preis entsteht durch den subjektiven Mehrwert, den der Preis wiederspiegelt.

Der subjektive Mehrwert wiederum entsteht durch den ersten Eindruck (haptisch, emotional, visuell).

Die Verarbeitung der wahrgenommenen Informationen mündet in eine Entscheidung.

Um deine Preise zu bestimmen, musst du vier wesentliche Faktoren berücksichtigen:

•  die Nachfrage

•  die Kosten des Unternehmens

•  die Wettbewerbssituation

•  den Kundennutzen 

Die Gedankenvorgänge der Kunden verstehen

Die Verarbeitung von kognitiven Prozessen bezüglich der Preisinformation lässt sich in

drei Phasen einteilen:

 1. Informationsaufnahme

 2. Inhaltsverarbeitung

 3. Inhaltsspeicherung

Doch welche Rolle spielt der Kunde selbst? Ab wann ist der Preis für einen Kunden wichtig

und wann nicht? Wann lehnt er einen Preis ab und kauft dann vielleicht doch?

Neben der Preiswahrnehmung beeinflussen auch das Preisbewusstsein und die Preisbeurteilung

die Kaufentscheidung:

 1. Preiswahrnehmung

Doch welche Rolle spielt der Kunde selbst? Ab wann ist der Preis für einen Kunden wichtig

und wann nicht? Wann lehnt er einen Preis ab und kauft dann vielleicht doch?

Neben der Preiswahrnehmung beeinflussen auch das Preisbewusstsein und die Preisbeurteilung

die Kaufentscheidung:

2. Preisbewusstsein

Das Preisbewusstsein ist die grundsätzliche Einstellung zum Preis. Ist das Produkt seinen

Preis wert? Ist der Preis gerechtfertigt? Spiegelt der Preis den Mehrwert?

3. Preisbeurteilung 

Die Preisbeurteilung ist die Interpretation. Die Preisbeurteilung erfolgt in zwei Phase:

1. Preisgünstigkeit: Wie hoch ist der Preis? Ist das Produkt billig oder teuer?

2. Preiswürdigkeit: Qualität und Leistungsumfang im Verhältnis zum Preis.

Was muss ein Hersteller oder ein Händler also tun, um den geforderten Preis annehmbar

zu machen?

Ein Mehrwert aus Kundensicht ergibt sich aus dem individuellem Bedarf

und den jeweiligen Zielsetzungen. Sofern Verkäufer einen Kunden und dessen Bedarf

genau kennen, können sie ihm die für ihn vorteilhafteste Lösung anbieten.

Auch bei der Preiswahrnehmung finden wir das Prinzip der sozialen Bewährtheit.

Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Finden viele Menschen ein Produkt gut, wird dadurch

ein entsprechender Trend gesetzt. Die Wahrnehmung von Qualität und Preis erhält also

hinsichtlich der sozialen Bewährheit einen neuen Bezugspunkt.

Preiseinwände erfolgreich entkräften

Eine offene Körperhaltung, ein freundliches Lächeln, Blickkontakt und Aufmerksamkeit

– sprich, positive Emotionen – sind die Basis für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch.

Reagiere also souverän und gelassen. Nun weißt du ja, dass der Kunde die Informationen

erst aufnehmen und verarbeiten muss. So gehst du im also Verkaufsgespräch vor:

1. Fasse noch einmal kurz zusammen, was alles in dem Paket enthalten ist.

2. Nenne den Preis.

3. Zähle noch einmal den für den Kunden wichtigsten Nutzen auf und welchen Mehrwert

das Produkt für den Kunden hat.

Positive Emotionen wecken, rationale Argumente liefern, zum Kauf aktivieren: Das sind

die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss.

Fazit: Positive Emotionen wecken

Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, im Verkaufsgespräch gezielt positive Emotionen

zu wecken.

Das gelingt dir durch Wahrnehmung, .Überzeugung, Offenheit,

Blickkontakt und Aufmerksamkeit.

Fazit: Positive Emotionen wecken

Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, im Verkaufsgespräch gezielt positive Emotionen zu wecken. Das gelingt dir durch Wahrnehmung, Überzeugung, Offenheit,

Blickkontakt und Aufmerksamkeit.