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Was Männer im Vertrieb noch lernen können 

Große Empathie mit einbringen und dadurch Sympathie gewinnen. Aktives Zuhören und sich auf sein Gegenüber einlassen. Einfühlungsvermögen zeigen und mit viel Intuition arbeiten. Schlussendlich über persönliche Erfahrungen und Emotionen verkaufen. Das sind die großen Stärken von Frauen, die gerade bei Vertriebstätigkeiten von hohem Nutzen sind. Vor allem auch die überdurchschnittliche Kraft weiblicher Kommunikation verändert im Verkaufsgespräch die Art und Weise der Argumentation. Und macht Frauen als Verkäufer damit so erfolgreich…

Vertrieb ist kommunikativ. Bereits die Kalifornische Neuropsychiaterin Louann Brizendine hat in ihrem viel beachteten Buch „Das weibliche Gehirn – Warum Frauen anders sind als Männer“ dargestellt, dass Frauen am Tag etwa 20.000 Wörter absondern, Männer hingegen nur 7000. Inzwischen zeigen Studien, dass der Unterschied gar nicht so signifikant ist. Beispielsweise hat das Forscherteam um Matthias Mehl von der University of Arizona erstmalig sechs Jahre lang die Gespräche von fast 400 Studenten aus den USA und Mexiko mit einem selbst entwickelten Spezialrekorder aufgenommen. Dabei kamen Frauen im Schnitt auf 16.215 Wörter am Tag, Männer auf 15.669.

Auch wenn wir nicht mehr von weiblichen Quasselstrippen und wortkargen Männern ausgehen können – erst recht nicht im Verkauf – so zeigen Frauen mitunter doch eine besonderes ausgeprägte Kommunikationsstärke. Und sie bringen eine andere Wirkungskraft mit als Männer: Frauen haben oftmals ein einnehmendes Wesen, dadurch verschaffen sie sich Aufmerksamkeit und Gehör, sie zeigen Kompetenz durch Präsenz.

Frauen kommunizieren anders. Das eröffnet völlige neue Möglichkeiten, um Kunden anzusprechen. Und es bietet echte Chancen, um Menschen besser zu verstehen. Frauen kommunizieren, wirken und verkaufen anders als Männer – und das ist auch gut so. Tatsächlich sind im geschäftlichen Umfeld die weiblichen Eigenschaften zunehmend gefragt. 

Männer stehen gerne im Mittelpunkt und sind in der Regel überzeugt von sich, Ihrem Tun und Können. Viele handhaben das auch bei ihrer Vertriebstätigkeit so. Und männliche Vertriebsexperten arbeiten auch gerne mit rationalen Fakten. Um eine Produktinformationen dem Kunden nahe zu bringen, sparen sie weder an Zahlen und Daten noch an detaillierten Produktmerkmalen. Die weiblichen Kollegen hingegen setzen auf Gefühlswelten. Sie bringen Beispiele an, wo und wie sie das Produkt selbst verwenden. Sie fragen interessiert nach, ob und wie der Kunde das Produkt nutzen würde. Was ist meinem Gegenüber wichtig? Was muss passieren, damit er das Produkt einsetzt? Warum würde der andere das Produkt kaufen – oder eben nicht?

Diese Methode ist im Verkauf sehr stark. Dabei können Verkäufer von positiven Erfahrung und dem Vertrauen ihrer bereits gewonnen Kunden berichten. Das wiederum hilft dabei, um authentisch zu wirken, per Referenzen gewissermaßen Beweise anzubringen und letztendlich das Vertrauen des potenziellen Neukunden zu gewinnen.

Die große Kraft weiblicher Kommunikation liegt also in der Art und Weise der Argumentation. Frauen verkaufen Produkte sehr viel persönlicher, da sie eine emotionale Verbindung schaffen. Bekanntermaßen findet im Vertrieb kein Produktverkauf statt, es geht immer um das Gefühl zum Produkt.

Emotionen schaffen Verbindungen zu Produkten. Verkaufen gelingt durch starke Emotionen. Frauen verkaufen Produkte durch Werte, Vertrauen und Verlangen. Menschen fühlen sich zu Produkten hingezogen, die ihren Werten entsprechen. Die Geschichte eines Produkts kann durch die (positive oder negative) Be-Wertung eines anderen Menschen verändert werden. Wenn also ein Verkäufer seine Geschichte zu dem Produkt erzählt (Storytelling) und dabei Werte wie Einzigartigkeit oder Nachhaltigkeit herausstellt, hat das Einfluss auf die Kaufentscheidung – vorausgesetzt, diese Werte kommen beim Käufer an und sind mit seinem Wertekanon (oder seiner Wunschvorstellung) deckungsgleich.

Um das Verlangen nach einem Produkt zu steigern, schaffen es Frauen sehr gut, das Schöne und das Extravagante – also neben dem Alleinstellungsmerkmal auch die kleinen, auf den ersten Blick eher unscheinbaren Vorteile – am Produkt herauszustellen. Während Männer gerne die Fakten beachten und artikulieren, was das Produkt alles kann, gehen Frauen einen anderen Weg. Die Betonung von Gefühlen als eine besondere Stärke von Frauen ist beim Verkaufen einmal mehr dienlich: Wie sieht das Produkt aus, wie fühlt es sich an, welche haptischen Eindrücke hinterlässt es, was löst es bei mir aus? Solche Aspekte packen Frauen in emotionsgeladene Anschauungen, um damit im Kopf des Kunden nicht nur neue Bilder zu zeichnen, sondern auch sehr erfolgreich seine Realität zu verstärken. Auch für den Vertrauensaufbau können Verkäufer persönliche Geschichten und eigene Erfahrungen in den Verkaufsprozess einbauen. Denn genau das steigert das Vertrauen gegenüber einem Produkt.

Frauen gehen offen mit ihren eigenen Gefühlen um, manche tragen sozusagen das Herz auf der Zunge. Jemand der seine Emotionen als relevanten Teil der eigenen Persönlichkeit annimmt, kann umso besser die Gefühle anderer deuten – und das ist im Verkaufsgespräch ein wichtiger Faktor für einen erfolgreichen Abschluss. Denn im Umgang mit Kunden braucht es schließlich immer wieder Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. Und auch wer Kundenbeziehung ausbauen und langfristig steigern möchte, braucht eine sichere emotionale Ebene, damit das nachhaltig gelingt.

Weibliche Verkäufer können sich zügig und intensiv in ihr Gegenüber hinein versetzen. Empathie ist ein starkes Merkmal von Frauen. Durch angewandtes aktives Zuhören können sie Kunden besser verstehen und auf die jeweiligen Bedürfnisse ideal eingehen. Dank dieses Einfühlungsvermögens sind Frauen in Verhandlungen oft deutlich erfolgreicher: Während Männer sehr strikt und manchmal sogar hart verhandeln, gehen Frauen eher mal einen Schritt auf den Kunden zu – um am Ende dennoch ein hervorragendes Geschäft zum Vorteil aller Beteiligten abzuschließen. 

Zu den besten Verkaufsstrategien einer Frau gehört aktives Zuhören. Gerade in unserer schnelllebigen Zeit und der sich permanent verändernden Gesellschaft ist es wichtig, mit dem Kunden auf Augenhöhe umzugehen. Welche Charaktereigenschaften legt er an den Tag? Welche Verhaltensweisen zeigt er? Frauen können da sehr genau hinschauen und gekonnt interpretieren. Das zeigt sich als echter Vorteil, wenn es um die richtige Verkaufsstrategie geht. 

Ein Verkäufer, der empathisch ist, wirkt automatisch auch sympathischer. Und wir wissen aus eigenen Erfahrungen, dass wir uns gerne mit sympathischen also freundlichen und vertrauensvollen Menschen umgeben und befassen. Damit ist der Grundbaustein eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs gelegt. Ab dem Moment, ab dem die Kunden das Gefühl haben, dass der Verkäufer die Wünsche und Bedürfnisse versteht und dazu die passende Lösung hat, ist der Verkaufsprozess auf der Erfolgsschiene.

Menschen handeln immer aus einer Motivation heraus. Diese Motivation beruht auf einem Ereignis oder Anlass. Es geht immer darum, ein Problem zu lösen, einen Wunsch zu erfüllen oder ein Bedürfnis zu stillen. Gerade durch offene Fragestellung kann ein Verkäufer die Situation positiv beeinflussen und dem Kunden gegenüber signalisieren, dass er verstanden wird. Wie kann ich Sie unterstützen? Was ist Ihnen wichtig? Wie reinigen Sie die Maschinenteile?

Gut zuhören, Empathie empfinden und die Bedürfnisse des Kunden kennen – das ist das Erfolgsrezept. Auf dieser Basis kann dann ein individuelles Angebot erstellt werden. Wer clever fragt und gleichzeitig aktiv zuhört, bekommt  die richtigen Antworten – mit denen Verkaufen gelingt. Das Produkt verstehen, fühlen und davon begeistert sein – das ist die Voraussetzung, um die passende Zielgruppe anzusprechen. Frauen gehen mit Leidenschaft an ihre Aufgaben – und sie lieben es, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, ausgiebig zu kommunizieren und ihm immer das Gefühl zu geben, gut aufgehoben zu sein.

Fazit: Mehr Frauen im Vertriebsteam bedeutet mehr Erfolg. Frauen im Vertrieb sind die optimale Ergänzung, um mehr Umsätze zu genieren und weitere Verkaufsabschlüsse zu erziehen. Und ein Vertriebsteam, das entweder viele weibliche Mitglieder hat oder nach den Grundsätzen femininer Verkaufsstrategie vorgeht, hat die Nase vorn. Überall dort, wo Emotion im Verkaufsgespräch ihren Platz haben, kauft am Ende der Kunde von selbst.

Frauen erscheinen oft offener und zugänglicher, dadurch glaubwürdiger und menschlicher. In aller Regel zeigen sie hohe kommunikative Eloquenz und haben den Mehrwert und den Nutzen eines Produkts für den Kunden schnell parat. Gepaart mit einer guten Portion an Charme kann dann auch ein nur schwer zugänglicher Einkäufer dem Charme einer Frau kaum wiederstehen.

Jeder Mensch ist anders – und jeder Kunde auch. Welche Motive, Maßstäbe und Erwartungen an ein Produkt für eine Kaufentscheidung maßgeblich sind, ist oft schwer zu beeinflussen. Doch der Einsatz weiblicher Stärken ergänzt den Verkaufsprozess nicht nur, sondern erhöht auch die Chancen auf einen Abschluss maßgeblich. Denn neben allen strategischen und taktischen Kommunikationselementen spielt vor allem die Beziehungsebene eine wichtige Rolle.

Um eine Verkaufsmannschaft zu optimieren, sollte also ein Mix aus männlichen und weiblichen Verkäufern zusammengestellt werden – denn jeder bringt seine besten Charaktereigenschaften ein und ergänzt damit das Team. Mehr Frauen im Vertrieb bedeuten mehr Erfolg und mehr Umsätze – probieren Sie es aus! 

Tipps für Verkäufer  

• Lassen Sie sich auf den Kunden ein. Nehmen Sie wahr, was Ihr Gegenüber wirklich braucht anstatt nur die eigene Argumentationskette runter zu beten.
• Lassen Sie den Kunden sprechen und hören Sie genau zu, welche Bedürfnisse und Wünsche er hat – gehen Sie darauf dann konkret ein.
• Paraphrasieren Sie das, was der Kunde sagt – also wiederholen Sie es mit Ihren Worten. So kommen Sie im Gespräch auf Augenhöhe und dokumentieren Ihr wahres Interesse am anderen.
• Formulieren Sie Fragen: „Habe ich Sie richtig verstanden, Ihnen sind die Werte  Sicherheit und Nachhaltigkeit wichtig?“ Durch eine solche Bestätigung geben Sie dem Kunden das gute Gefühl, richtig verstanden zu werden. 
• Zeigen Sie sich empathisch also fühlen Sie sich in die Situation und Rahmenbedingungen Ihres Kunden ein, zeigen Sie dafür echtes Verständnis.
• Fragen Sie interessiert nach, dabei sollte Ihr Interesse echt anstatt künstlich sein. Der Kunde spürt, ob Sie es ernst meinen oder eher eine Show abziehen.
• Seien Sie sympathisch und zuvorkommend anstatt arrogant und überheblich, anhand frech oder lautstark. Seien Sie authentisch und insgesamt lieber etwas zurückhaltender als zu sehr überzeugt von sich.
• Nicht Sie als Verkäufer stehen im Mittelpunkt, sondern der Kunde. Nehmen sie darauf Rücksicht.
• Je mehr Sie über Ihren Kunde wissen, desto besser können Sie ihn beraten und Produkte anbieten, die zu ihm passen.
• Lassen Sie die Verantwortung beim Kunden. Nehmen Sie ihn gerne an die Hand und geben Sie im Verkaufsprozess durchaus Hilfestellung, wahren Sie aber seine Rolle als Entscheider. Der Kunde weiß am besten, was das Beste für ihn ist und was er will. Geben Sie Ihrem Kunden immer das Gefühl, ihm nicht irgendwas verkaufen zu wollen sondern ihm die Freiheit und den Raum zu lassen, selbst zu entscheiden.
• Der Kunde kennt sich im Thema aus? Er hat sich vorab schon informiert – im Internet oder bei der Konkurrenz? Bestärken Sie das anstatt es besser zu wissen oder Ihr Gegenüber zu belehren. „Ich sehe, dass Ihnen das Produkt wichtig ist.“ Solche Formulieren sind dann hilfreich.
• Gewinnen Sie Ihren Kunden, indem Sie seine Bedürfnisse und Handlungsweisen bestärken.
• Verständnis und Wertschätzung sind der Schlüssel – wenn der Kunde das spürt, kauft er ganz von allein.

Autorenbeschreibung 

Wer berührt, bewegt. Das ist das Motto von Maria Azzarone (Jahrgang 1987) und ihrem Beratungsunternehmen „Emotionale Vertriebskonzepte“, das sie 2016 gegründet hat. Davor sammelte die Handelsfachwirtin vielfältige Erfahrungen im Einzelhandel, Großhandel und in der Industrie. 

Als Kauffrau im Einzelhandel, Key Account Spezialistin und Vertriebsassistentin für den südeuropäischen Markt hat sie sich sowohl im Großhandel als auch bei klein- und mittelständischen Unternehmen nachhaltige Erfolge erzielt.

Heute liegen ihre Schwerpunkte bei der Erschließung neuer internationalen Märkte und Verkaufstrainings. Sie begleitet ihre Kunden bei der Emotionalisierung von Produkten und Dienstleistung. Dazu bietet sie auch verschiedene Seminare, Vorträge und Workshops an.